Revenue Share, será que vale a pena?

Por Marcelo Abrileri

O AmigoSecreto, a Curriculum e o MOL são constantemente abordados por clientes interessados em fazer ações de marketing baseadas em Revenue Share, que em outras palavras são ações em que o cliente ou parceiro não paga nada pelo trabalho e só paga posteriormente, de acordo com a conversão obtida.

Ou seja, o cliente adquire um serviço a custo zero (vitrines no AmigoSecreto, Banners nos sites ou mesmo disparos de e-mail marketing) sem pagar nada por isso enquanto nós realizamos todo o trabalho e ele só paga em cima dos valores vendidos.

Primeiramente devo dizer que nesta hora que estes se esquecem totalmente que para manter um site no ar há custo, se esquecem que para construir uma base de usuários há custo, que para trazer tráfego para o site há custo, dentre muitas outras coisas que custam e  não é pouco.

Além de que para preparar toda a campanha publicitária deste interessado, há ainda mais custos envolvidos, de colaboradores para arquitetar todo o projeto, de programadores, custo de servidores, de banda de Internet, de monitoramento de carga, de suporte, desgaste da base, impacto nos usuários, futura higienização da base, etc, etc, etc…

Ou seja, além de todos os custos anteriores já existentes, qualquer ação de e-mail marketing traz novos custos pertinentes ao trabalho a ser executado.

Bem, se aceitarmos o Revenue Share, depois de termos arcados com todos os custos, ficamos na torcida para que haja vendas ou conversões para que possamos receber o que nos é devido, pelo serviços prestados.

Mediante isso, entendo que seja importante que alguns pontos sejam bem analisados para que possamos compreender melhor tudo o que está envolvido numa ação de Revenue Share.

Não podemos esquecer que quando algum anúncio ou disparo de email marketing é feito, não somos nada mais, nada menos do que um veículo de mídia, assim como um jornal, uma revista, uma emissora de TV ou uma estação de rádio.

E para deixar ainda mais claro este ponto, proponho a analise abaixo de alguns tópicos pertinentes que precisam ser observados:

1) CONHECENDO MELHOR O MERCADO

Primeiramente é necessário saber se há mercado para ofertar tal produto ou o serviço, ou seja, é preciso compreender se há compradores suficientes, se eles estarão interessados no produto ou serviço oferecido e portanto, se é o momento certo para a venda deste produto ou serviço. Caso contrário, não haverá vendas e todo o trabalho por nós realizado não será devidamente recompensado. Enquanto que, em contra partida o cliente, ganhou exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso, nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

2) ESTUDANDO O PRODUTO

Mas vamos imaginar que o mercado exista…
Mesmo assim é é importante pesquisar também se o produto ou o serviço que está sendo ofertado é bom frente aos da concorrência, se tem qualidade e se a marca tem credibilidade e aceitação. Caso contrário, não haverá vendas e da mesma forma, o cliente, terá ganho exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso, nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

3) ESTUDANDO O PREÇO

Mas vamos imaginar que o mercado exista e que o produto seja bom…
Neste caso é importante pesquisar também se o preço está competitivo frente aos concorrentes. Pois se o preço estiver caro, não haverá vendas e da mesma forma, o cliente, terá ganho exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso, nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

4) FORMAS DE PAGAMENTO

Vamos imaginar então que o mercado exista, que o produto seja bom e que o preço seja justo…
Neste caso há de se verificar se quem vende disponibiliza  formas de pagamento suficientes para permitir que muitos possam adquirir, por cartão (várias bandeiras), boleto, transferências, métodos on-line, dentre outros. Pois se não houver formas de pagamento, não haverá vendas e da mesma forma, o cliente, terá ganho exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso e nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

5) ATENDENDO À DEMANDA

Vamos imaginar então que o mercado exista, que o produto seja bom, que o preço seja justo e que haja várias formas de pagamento…
Neste caso é importante certificar-se também que haja estoque suficiente e condições de logística de entrega para atender toda a demanda esperada. Pois se não houver estoque ou logística eficiente de entrega, não haverá vendas e da mesma forma, o cliente, terá ganho exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso e nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

6) REAÇÃO DA CONCORRÊNCIA

Vamos imaginar então que o mercado exista, que o produto seja bom, que o preço seja justo, que haja várias formas de pagamento e que tenha estoque e capacidade de entrega…
Neste caso, é importante saber se a concorrência não irá se mexer e realizar alguma ação rápida ação de modo a inocular a ação feita, oferecendo por exemplo um preço menor, um prazo maior, um bônus extra ou algum outro benefício e, caso isso ocorra, não haverá vendas e da mesma forma, o cliente, terá ganho exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso e nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

7) ACOMPANHANDO AS VENDAS

E por fim, vamos imaginar que o mercado exista, que o produto seja bom, que o preço seja justo, que haja várias formas de pagamento e que tenha estoque, capacidade de entrega e que a concorrência não reaja…
Neste caso, é importante saber se há formas adequadas de acompanhamento para que as vendas originárias da campanha não se percam ou não se misturem com outras, de modo a não prejudicar o nosso comissionamento pois, caso esta contabilidade não seja bem feita, o resultado será prejudicado e da mesma forma, o cliente, terá ganho exposição, tanto da marca como de seu produto e/ou serviço, sem ter pago nada por isso e nós não seremos remunerados pelo nosso trabalho.

Em outras palavras, numa ação de revenue share nós nos tornamos parte do negócio, nos tornamos quase que sócios do nosso cliente, tendo que conhecer muito bem todos os fatores acima descritos, entrando até mesmo na administração do seu negócio, pois a ação não deixa de ser um investimento em troca de um retorno financeiro, retorno este que só virá se o cliente for bom em todos os aspectos acima apresentados.

Qualquer falha DELE na cadeia de acontecimentos implicará em prejuizo NOSSO.

Ou seja, se o cliente falhar, nós é que pagaremos pela incompetência dele. O cliente fica apenas com os benefícios e com as vantagens, enquanto que nós ficamos com todos os riscos.

Sim, pois a venda é uma cadeia de eventos e de ações e ela é tão produtiva quanto seu elo mais fraco, ou seja, se apenas um dos elo não funcionar, o resultado estará comprometido.

É importante que se perceba também que nós, enquanto mídia, somos responsáveis e capazes de controlar só a divulgação, nada mais. Todo o restante ocorre do outro lado, do lado do nosso cliente, e caso haja qualquer problema do lado de lá, seremos penalizados injustamente numa ação de Revenue Share, pois mesmo cumprindo fielmente a nossa parte, não estaremos recebendo pelo nosso trabalho.

Sem contar também que quando o cliente paga pela ação, ele se empenhará muito mais em obter o capital investido de volta. Se ele não pagar nada, se ele não tiver risco algum, ele se empenhará muito menos e colocará seus esforços e energia em outras frentes.

E quando ouvimos de nosso prospect/cliente que não há riscos, que o retorno é garantido, pois há o mercado, o produto é bom, está com um bom preço, há várias e boas formas de pagamentos, há como atender a demanda, a concorrência não conseguirá reagir frente a ação, que há produtos suficiente para entrega e há formas de verificação exata e confiável de contabilizar as vendas, surge então a pergunta:

Por que então ele desejaria dar para nós toda esta vantagem, todo o lucro dessa ação, pagando mais do que pagaria caso apenas adquirisse uma ação de marketing através da nossa tabela normal de preços?

Afinal, quem tem na mão tanta coisa boa, deseja apenas comprar a mídia e desfrutar deste bom momento, ficando com todos os lucros do seu bom e estruturado negócio.

Assim sendo, entendemos que quem busca Revenue Share, no fundo, não confia plenamente no seu seu conjunto de produto/marketing/vendas e justamente por isso quer encontrar alguém que trabalhe a custo zero, alguém que fique com todo o risco, (que quase sempre tende a ser  prejuízo) deste conjunto que não está bem construído/estruturado.

Sem contar que entendemos também que este dinheiro, que ele economizou, provavelmente será gasto noutra mídia, que não aceitou sua proposta de Revenue Share e ai perguntamos: Será que a Globo aceitaria veícular um comercial em troca do resultado das vendas? Será que a VEJA aceitaria disponilizar uma página em sua revista e receber uma comissão sobre as vendas?

Assim como é facilmente compreendido que eles não farão isso, porque nós deveriamos fazer?

Por tudo isso, compreendemos que Revenue Share será sempre bom apenas para o nosso cliente e nunca para nós, que estaremos fazendo a divulgação, nós, e quando um negócio é bom apenas para uma das partes, ele não é um bom negócio.

Por tudo isso, não fazemos Revenue Share.